Ausfall der Besichtigungstermine durch die Zinserhöhung? Strategische Schritte für Makler

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Die Zinserhöhung der Zentralbanken im Sommer 2022 hat viele Dinge in Bewegung gesetzt, und nicht in allen Branchen hat dieser Schritt Begeisterung ausgelöst. Auch Makler bekommen die Folgen zu spüren: Kredite werden teurer. Den Wunsch nach einer eigenen Immobilie befeuert dieses Szenario nicht gerade. Viele Kolleginnen und Kollegen berichten, dass Besichtigungstermin um Besichtigungstermin ausfällt. Wir von City Immobilienmakler geben Tipps, wie Sie sich dagegen wappnen können.

Der Besichtigungstermin ist einer der entscheidenden Momente im Rahmen der Zusammenarbeit mit Klienten. Hier lernen Sie als Makler die Kunden persönlich kennen, und nicht selten haben Sympathie oder Antipathie über das Zustandekommen eines Immobilienverkaufs ein wichtiges Wörtchen mitzureden.

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Zinserhöhung: Das Interesse an Wohneigentum flaut ab

Das führt direkt zum Kern des Problems. Denn durch die gestiegenen Zinsen, die um bis zu 1,5 Prozent höher sind als noch im Frühjahr 2022, flaut das Interesse an Wohneigentum stark ab. Zu persönlichen Treffen zwischen Klienten und Maklern kommt es immer seltener. Und oft fällt ein bereits vereinbarter Besichtigungstermin auch einfach aus – beziehungsweise wird von Interessenten abgesagt.

Wer potenziell am Erwerb einer Eigentumsimmobilie interessiert ist und die Grundrechenarten beherrscht, kann leicht berechnen, dass ein auch nur um 0,1 Prozentpunkte steigender effektiver Jahreszins eine zusätzliche finanzielle Belastung bedeutet. Für eine Familie, die eine 400.000 Euro teure Eigentumswohnung vollfinanziert, geht das ans Eingemachte, wie unser Beispiel zeigt:

  • jährliche Belastung durch Zinsen bei einem Zinssatz von 1%: 4.000 Euro
  • jährliche Belastung bei einem Zinssatz von 2,5%: 10.000 Euro
  • d. h. pro Jahr 6.000 Euro mehr, wenn der Zinssatz um 1,5 Prozentpunkte steigt, also 500 Euro im Monat.

Sparen attraktiver als Wohneigentum?

Eine Zinserhöhung zeitigt aber auch andere Folgen. Denn für viele Menschen wird das Sparen dadurch wieder zu einer attraktiven Anlageform. Weitere Faktoren wie der russische Angriff auf die Ukraine, die andauernde Inflation und die Corona-Pandemie verunsichern die Menschen zusätzlich. Wer Geld hat, investiert es zurzeit nicht gern, zumal die Zinsen von der Bank verlockend sind. Das hat zunächst einmal drei konkrete Folgen:

  • Die Zahl der Interessenten nimmt ab – und mit ihr das Preisniveau, auf dem Makler ihre Objekte anbieten können.
  • Hochpreisige Wohnungen und Häuser sind zukünftig wohl nur noch an Interessenten mit viel   Eigenkapital veräußerlich.
  • Wer normal verdient, dürfte es zukünftig schwerer haben, einen Kredit für die Traumimmobilie zu erhalten.

Für Makler ist das alles erst einmal wenig erbaulich. Wir beobachten aber bereits, dass sich etwa die Teuerungsrate, – also die Inflation – wieder abschwächt. Zudem schnürt die Bundesregierung Entlastungspakete, die die breite Masse der Bevölkerung erreichen sollen. Das bedeutet, dass die rasanten Preisanstiege der Vergangenheit angehören dürften. Zwar dürfte Geld von der Bank nicht billiger werden, da die Zinsen kaum sinken dürften. Bei City Immobilienmakler gehen wir jedoch davon aus, dass sich der Zinssatz auch nicht weiter erhöht.

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Warum Immobilien langfristig doch die bessere Lösung sind

Ja, es mag aktuell verlockend erscheinen, das Ersparte den Hausbanken anzuvertrauen. Doch ein Abgesang auf unsere Branche wäre erstens zu früh – und zweitens grundfalsch. Denn auf Sicht ist die Eigenimmobilie die beste Lösung, wenn es um Geldanlage geht. Entweder, um auch im Alter ein Einkommen durch die Vermietung erzielen zu können, oder um das Haus bzw. die Wohnung selbst zu bewohnen. Das sollten Sie Ihren Klienten erklären. Immer und immer wieder.

In diesen Zeiten möchten potenzielle Käufern von ihrem Makler an die Hand genommen werden. Das ist nachvollziehbar und verständlich. Und es ist eine gute Möglichkeit, einen engen persönlichen Kontakt aufzubauen, schon vor einem persönlichen Besichtigungstermin. Dass auch Sie als Makler derzeit von der Krise betroffen sind und Ihnen die Zinserhöhung zusätzlich den Kopf zerbricht, können wir sehr gut nachvollziehen, die Zahl der Verkaufsimmobilien sieht sich einer schrumpfenden Zahl an Kunden gegenüber. Dennoch – oder gerade deswegen – wäre es falsch, Ihren Klienten gegenüber zu fordernd oder aggressiv aufzutreten.

Pessimismus verboten: So können Sie als Makler strategisch planen

Auch wenn man die guten Nachrichten derzeit suchen muss wie die berühmte Nadel im Heuhaufen: Mit Pessimismus kommen weder Sie als Makler noch unsere gesamte Branche einen entscheidenden Schritt weiter. Also gilt es, pragmatische Lösungen und durchdachte Strategien zu entwickeln, wie Sie trotz der multiplen Krisen Besichtigungstermin um Besichtigungstermin vereinbaren können.

Kurzfristig kann die Lösung wohl nur heißen, dass Objekte billiger ge- und schneller verkauft werden müssen. Immobilien, die kein großes Käuferinteresse auf sich ziehen, müssen im Preis rasch und deutlich abgesenkt werden. Daneben sollten Sie die Kommunikation mit (potenziellen) Käufern auf die Goldwaage legen, – indem Sie das richtige Maß an Intensität und Fingerspitzengefühl zeigen. Durch die Krisen und die Zinserhöhung sind Klienten sensibler als früher, weswegen Ihr Einfühlungsvermögen aktuell noch stärker gefragt ist, um erfolgreich einen Besichtigungstermin vereinbaren zu können.

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